不動産の売却がよくわかる！3つのポイントを徹底解説

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不動産の売却・査定

不動産を売却するためには、まず、どこに連絡をすればよいのでしょうか。
どのような手順を踏めばよいのでしょうか。どのような書類を集めればよいのでしょうか。
不動産屋さんは何をしてくれるのでしょうか。売却に係る諸費用は。税金は。
一昔前、ベールに包まれていた不動産の売却は、インターネットの普及によって、明らかになってきました。

スマートフォンを手にとって「不動産 売却」などと検索すれば、不動産の売却に関する情報がたくさんヒットします。
具体的な手順、売却に当たっての基礎知識などが記載されており、概略を知るには十分な内容です。
勉強熱心な方だと、不動産屋さんに行っても「それネットで見たんだが」という情報ばかりで、新たな発見は無いかもしれません。

そこで、当社のホームページでは、経済学の力も借りながら、ちょっと違った視点から不動産の売却についてお話します。
情報が溢れるこの時代、ネットに載ってることや、他の不動産屋さんが教えてくれることを書いても、お客様のお役に立てないでしょう。

分量が多いので、週末やお時間のあるときに、ビールを片手にご覧ください。
当社のホームページが、お客様の不動産売却の一助となることを願っています。

軽視される基礎知識

不動産ってどう売るの？

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売却の目的

不動産投資を除けば、不動産を売りたくて売る人は、あまり多くはないのではないでしょうか。
大変な苦労をして手にしたマイホーム、親御様から相続されたご実家、色々な思いがあるはずです。
故に、無事に売却を終えた際は「やったー！」という喜びよりも「ホッとしました。」と安堵される方が多いように感じます。

不動産の売却と一口に言っても、お住み替え、相続、転勤、離婚、資産整理など、お客様一人ひとり異なるご事情がありますよね。
そして、これら事情の如何が不動産売却の方向性を大きく左右することになるので、不動産会社には的確なヒアリングが求められます。
例えば、相続や転勤の場合は、期日が迫っていることもあり、それを基準にスケジュールを立てなければいけません。
お住み替えであれば、新居が賃貸住宅か持ち家かで採れる選択肢（売却戦略）が大きく異なります。

不動産売却の大まかな流れは「ご事情の共有⇔査定⇒媒介契約⇒売り出し⇒売買契約⇒お引渡し」が一般的です。
自分たちが置かれている状況を不動産屋さんに共有し、売却目的に即した戦略をとりましょう。

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売却の基礎知識

前述のとおり、不動産を売却するためには、不動産屋さんと媒介（仲介）契約を締結し、不動産屋さんが行う広告などを通じて、市場参加者に不動産（ご自宅や相続不動産など）が売りに出ていることを認識してもらい、検討、申込を経て、売買契約を締結する必要があります。
もっとも、不動産屋さんに依頼せず、自分ひとりで売却することも理論上は可能です。
しかし、売却には高度な知識と経験を必要とするものであり、買主の理解を得る必要もあることから、その難度は高いと言わざるを得ません。

そのため、現実的には、ほとんどのケースで不動産屋さんに依頼するわけですが、その前提として、どのような不動産屋さんに任せればよいのか、自分たちが取り得る選択肢（売却戦略）にはどのようなものがあるのか、判断となる基準、基礎知識を習得しておく必要があります。

そもそも、お客様が不動産屋さんと締結する、媒介（仲介）契約は、かなり砕いて書けば「代わりに売ってきて」という契約です。
決定権こそお客様にあるものの、助言の影響力を鑑みれば、不動産屋さんは代理人と言っても過言ではありません。
しかし、媒介契約は、法的には代理ではないため、不動産会社は売り手と買い手の双方と媒介契約を締結することが可能です。

双方と媒介契約を結ぶことを俗に両手仲介といい、売り手と買い手の双方から媒介報酬（仲介手数料）を受領することができます。
勉強熱心なお客様なら、ネットでよく見かける不動産の両手仲介の図解が頭に浮かび・・・「またこの話かよ、アメリカだと両手仲介は法律で禁止されてるんだろ？」と仰るかもしれません。

実は、あれはデマです。

大手出版社の記事にも書いてあるし、TVに出演されている有名な不動産ジャーナリストの方も言っているのですが、真実ではありません。
正確に書くと、一部の州では禁止されていますが、その数は全50州のうち8州だけで、ほとんどの州では合法です。

現代社会において得られる情報は玉石混交で、有益な情報がある一方、間違った情報や一部の人たちに有利な偏った情報が見受けられます。
大手の書く事だから、有名人が言う事だから、と誰もが信じてしまう情報にも、真実ではないものや偏ったものがあるのです。
不動産のような高額商品の取引で、偏った情報をもとに重大な決断をすることは、大切な資産を失う事に繋がりかねません。
誰が悪い云々の話ではありません。大切な資産を失わないためには、基礎知識を習得することが大切です。

では、基本となる知識はどのように習得すればよいのでしょうか。
多くの人はなぜ基礎や基本をおろそかにしてしまうのでしょうか。
それは「地味な上に面倒くさいから」です。

多くの人は地味なものよりも派手なものを好みます。
先の例であれば「アメリカでは両手仲介は多くの州で合法です。」なんて書いたところで、地味すぎて誰にも相手にされません。
基礎知識は、一朝一夕に習得できるものではありません。
手間を惜しまず、膨大な時間をかけ、地道にコツコツと学ぶことでようやく習得できるのです。

しかし、お客様にとって不動産の売却は「本業」ではありません。
仕事があり、家族や友人がいて、時間の制約もあります。
しかも、一生に一度あるかないかの不動産の売却のために、膨大な時間をかけるのでは現実的ではありません。

そこで、次節では、売却価格と戦略についての基礎知識を提供します。
このホームページも偏ってるんじゃないかって？
安心してください、偏りなく書いてますから。
しかし、物事には色々な解釈の仕方がありますのでその点ご留意願います。

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売却価格と戦略

不動産を売却する際、特別な事情を除けば、売り手側は高く、買い手側は安く、売買契約を成立させたいのが通常です。
当然、売り手は、高い査定金額を提示した不動産屋さんと媒介契約を締結することになります。

そして多くの場合、査定金額は実際に成約する価格よりもはるかに高く設定されています。
不動産屋さんも商売ですから、依頼されなければお役御免です。売れなくてもとりあえず高い価格を提示せざるを得ないのです。
ではなぜ、売れもしない価格を提示した不動産屋さんに依頼してしまう現象が起きるのでしょうか。

その原因の一つは、人間の持つ「保有効果」にあります。
保有効果とは、行動経済学の概念で「自分の所有物を実際の価値より高く見積もってしまう」ことです。
つまり「俺（私）の不動産はきっと高い金額で売れるはずだ」という人間の心理と「相場より高い査定金額」が合致します。
よく書かれていることですが「高い査定金額」に振り回されないようにしましょう。

しかし、高い査定金額が常に悪いわけではありません。
取引事例などをもとに客観的に算出されたものであれば、十分成り立つ価格といえます。
大切なことは、不動産屋さんが、自ら提示した査定金額の根拠を論理的に説明できるかどうかです。
加えて、ご自身でもスーモやアットホームを活用し、類似の不動産がどんな価格で売りに出ているか、チェックしてみましょう。
もっともらしい説明であっても、市場の実態（相場や需給動向など）に即したものでなければ、その説明は意味を成しません。

つぎに、戦略についてお話しします。
売却戦略は、二つの側面から捉えることができます。
一つは情報をオープンにするか水面下で行うかの情報面、もう一つはどのくらいの日数での成約を目指すかの期間です。

一つ目の情報を公開するか否かについては、開発用地などのデベロッパーが需要者となるような不動産を除き、水面下で売却するメリットはほとんどありません。近隣トラブルや事件事故があった不動産など、特殊な事情が介在する場合を除いては、価格が安くなるだけです。
したがって、特殊な場合を除き、情報はオープンにするのが定石といえます。

二つ目の期間については、そもそも不動産の売却では、市場に情報を十分浸透させる期間が必要です。
合理的な市場では、一般の経済法則である「競争の原則」が作用しています。不動産の価格は、さまざまな競争過程において成立するものですから、情報が十分に浸透していない状態では、競争が十分に行われず、満足できる価格には及びません。
故に「〇〇なら速やかに売却が可能！」という広告は、どこまで速やかか存じませんが、チャンスを逃している可能性もあります。
不動産屋さんと相談し、長すぎることも短すぎることもない、適切な期間を設定しましょう。

具体的な期間については、不動産の種類、不動産市場の需給動向、そして何よりもお客様のご事情によって大きく異なります。
当社では、豊富な知識を提供し、お客様のご事情、ペースに合わせた最適な戦略をお客様とともに考えます。お気軽にご相談ください。

不動産の地域性

価格の決まり方

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地域の価格水準

不動産は、通常、一つの土地ごとに区分して利用されていますが、各々が独立して機能しているものではなく、隣接している他の不動産と連携し、互いに影響を与え合いながら、住宅街や商業地域などの「地域」を構成しています。
例えば、住宅街は、住宅が何棟も建ち並ぶことで形成されます。一棟だけがポツンと建っていても、住宅街にはなりません。
そして不動産は、道路や鉄道、電気ガス水道などの社会資本が利用可能となって、はじめて経済的な価値を持つものであり、中心市街地内の住宅地と、市街地から隔絶された山奥の住宅地では、その経済価値（価格）が異なることは容易に想像できるでしょう。

つまり、不動産が集合することによって構成される住宅街や商業地域などの「地域」では、地域が有する特性に応じて「価格水準」が形成され、個々の不動産の価格は、地域の価格水準（相場）という大枠の下で、ご自宅の個性により個別的に形成されるものです。
例えば、A住宅街ではその特性に応じて5,000万円という価格水準が、B住宅街では3,000万円という価格水準が形成されます。
そして、日当たりや風通し、角地と中間画地、土地の形状などの個性により、+500万円、-500万円というような増減が生じます。

端的に書けば、不動産の価格は地域ごとに水準があり、その価格水準を軸として各々の不動産の個性によりプラスマイナスが決まるのです。

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高く売ります！？

高い査定金額に振り回されないようにすべきということは、様々なサイトや書籍にも書いてありますが、実際のところ「高く売ります！」と力強く言ってきた不動産屋さんと「〇〇万円くらいから始めるのが良いです」と控えめな金額を言ってきた不動産屋さんのどちらに依頼するのか、人それぞれだと思いますが、前者に依頼される方が多いのではないでしょうか。

やはり「我が家をこれだけ高く査定してくれた、頑張ってくれそうだ」という気持ちが大きいと思います。
しかし、前述したように不動産には地域という概念があるので、例えば自宅の土地面積が大きく、周囲の家の2~3軒分あるなど、突出した個性がない限り、価格水準から大きく乖離した高い金額で売れることは極めて稀です。

公益財団法人東日本不動産流通機構（通称：東日本レインズ）が発表しているマーケットデータ（首都圏の中古戸建）によると、令和5年6月までの直近5年間（60か月平均）で、査定金額と成約価格に16.1%の乖離が生じています（最大28.7%/最小9.4%/中央16.0%）。
時期や地域性などは考慮すべきですが、例えば、4,980万円と査定された不動産が4,180万円（16.1%減）で成約しているということです。

このような実情を見ると、売れない査定金額を提示して媒介契約を締結することは、お客様本位の提案とは言い難いでしょう。
ただ、買い手が不動産に関して知識や情報が不足しており、それを利用することで、高い金額で契約が成立することは現実にあります。
しかし、買い手の利益を度外視する不動産屋さんに売却を依頼することは、売主も自らの首を絞めることになりかねません。
一体どういうことなのでしょうか、詳しくは次の章で書いていきます。

隠された行動と利害の不一致

モラル・ハザード

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依頼人と代理人

一般経済社会ではさまざまな分業がなされており、その道の専門家に任せることが通常です。
例えば、不動産を売却するときには、通常、お客様自らが直接不動産を売りに出すのではなく、不動産会社に売却活動を依頼し、不動産会社は営業担当者に具体的な業務を依頼し、さらに担当者は必要に応じて社外の専門家へ依頼をする、という形で分業が行われています。
このような依頼人と専門家の取引の連鎖によって、経済活動は成り立っているのです。

ここで、売主であるお客様を依頼人、売却の依頼を受ける不動産会社とその担当者を代理人（エージェント）と呼びます。
お客様は、一つの不動産会社を信頼して専任してお願いする代わりに「たくさん情報発信をして、高い金額で売ってほしい」と依頼していると考えられ、代理人（エージェント）は、その依頼に応じて行動することが求められます。

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隠された行動

しかし、売却の依頼を受けたエージェントは、必ずしもお客様の想いどおりに行動してくれるとは限りません。
なぜなら、お客様は、媒介（仲介）契約を締結した後のエージェントの行動を観察できないからです。
媒介契約を締結するときに「広く情報を公開して買い手を見つけます」と言っていたとしても、契約締結後にエージェントが選択した行動をお客様は知ることができません。これが隠された行動です。極端な話、情報を全く公開しないかもしれません。

具体的には、不動産の売却では、専任媒介契約締結日の翌日から起算して7営業日以内に国土交通大臣指定の不動産情報システム（レインズ）に不動産の情報を登録をしなければなりませんが、エージェントが実際に登録したかどうか、お客様は観察できません。

「いやいや、レインズの登録証明書を発行するって言ってました～、なんなら証明書見せてもらいました～」と仰る方もいます。
確かに一昔前に比べると、大手不動産会社を中心にレインズへの登録状況は改善しているように見受けられます。
しかし、登録自体はされていても、登録内容が充実しておらず、不動産チラシ（図面）が添付されていないことが多々あります。
図面が添付されていなければ、写真や間取り図、区画図もないため、購入を検討している人に対してまともな提案ができません。
きっと、その検討者は他を買うでしょう。レインズへ登録はされていても、内容が不十分では公開していないことと同義です。

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利害の不一致

不動産会社はなぜレインズに登録しないのでしょうか。それはお客様とエージェントの利害が一致していないからです。
お客様は「高い金額で売れること」が目的ですが、エージェントは「より多くの仲介手数料を獲得すること」が目的です。

高い金額で売れるようにするには、レインズに登録して多くの不動産会社の協力を仰ぎ、多数の市場参加者に購入の検討をしてもらうことが何よりも大切ですが、他の不動産会社が買い手を担当してしまうと、エージェントは多くの仲介手数料を獲得することができません。
そこで、エージェントは、レインズに情報を登録しない（又は図面を添付しない）ことで他の不動産会社が市場参加者に情報を紹介することを妨げ、前述した両手仲介を成立（自分たちの報酬を最大化）させるために行動しているのです。

このように、お客様がエージェントの行動を観察できず、エージェントが自らの利益を追求し、お客様に不利益を与えることを経済学では「モラル・ハザード」と呼んでいます。
買い手の利益を度外視し、自らの利益を追求するような不動産屋さんは、きっと売主にも不利益を与えるのではないでしょうか。
お客様の利益を最大化してくれる信頼できる不動産屋さんに依頼しましょう。

お客様第一主義

ホープルだからできること

ここまでお読みいただいた方、本当にありがとうございました。
実はこれら以外にも「査定根拠は取引事例だけ？我が家はハウスメーカーだけどどう評価してくれるの？」とか「写真一つで印象は大きく変わる」などなど、沢山書きたいことがあるのですが、分量が今以上に多くなってしまうため、それらは別の機会に譲りたいと思います。
ご質問のあるお客様は、遠慮なくお問い合わせください。丁寧にお答えいたします。些細な事でも構いません。
最後に「ホープルの強み」を一部ご紹介いたします。

これからも「不動産のことはホープルに相談してみよう。」お客様からこのように言っていただける存在を目指します。

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